O Efeito Meio-termo, e como você é manipulado para comprar algo mais caro do que gostaria

Vendedores e marketeiros possuem várias formas sutis e não-tão-sutis para nos convencer a comprar seus diversos produtos. Como consumidores experientes, já sabemos da maioria destes truques que são quase que batidos dado a quantidade de vezes que os vemos diariamente.

  • O produto custa 19,99 e não 20,00? Yup.
  • Na compra de dois o terceiro sai de graça? Parece bom demais para ser verdade.
  • Oferta durando só até 18h de hoje? Não era o que tinham falado ontem também?

Um dos truques menos conhecidos e muito sutil, mas mesmo assim extremamente efetivo é chamado de “Efeito Meio-termo” (inglês: Compromise Effect ou Decoy Effect). Este truque consiste em isolar alguma coisa entre dois extremos como isca, e apresentar um alvo que comparativamente parece razoável.

Já viu como tudo hoje é vendido em três tamanhos P, M e G? É o efeito meio-termo em ação. Felizmente, é possível mantê-lo em cheque se simplesmente utilizarmos uma antiga arma humana: racionalidade.

Saiba mais sobre este truque sutil neste episódio.

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A percepção relativa humana e seus impactos nas finanças

Responda rápido, sem procurar no Google: qual é o peso médio de um elefante africano adulto? Você tem dez segundos para responder. Valendo!

Seu tempo está esgotado. Quanto você acha que é? Uma tonelada? Dez toneladas? Vinte?

Procurar uma resposta sensata para esta pergunta foi provavelmente bem difícil. Mas antes de mostrar a resposta, vamos tentar uma pergunta alternativa: quantos rinocerontes pesa um elefante?

A resposta para esta pergunta se torna mais fácil por simplesmente ter se tornado uma questão de comparação entre duas coisas já de certa forma conhecidas.

Quem já passou por um processo seletivo de contratação com certeza já viu as perguntas mais bizarras que os recrutadores fazem ao grupo. Uma das clássicas é: quantas bolas de golfe cabem num Boeing 747? E aqui nem o Google pode te ajudar se é para ser resposta objetiva. Como no exemplo dos elefantes, uma “cola” de comparação poderia lhe ajudar aqui também, mas não se preocupe, não é a resposta objetiva que eles estão procurando.

Perguntas inesperadas à parte, a nossa dificuldade em estimar grandezas como essas do zero se dá em parte porque o cérebro humano é incapaz de processar grandezas absolutas, apenas relativas. Em outras palavras, só conseguimos completamente entender alguma coisa quando colocamos outra coisa familiar ao lado para comparar.

Podemos, por exemplo, fazer o mesmo tipo de pergunta acima para o número de estrelas no céu, quantidade de grãos de areia numa praia, população de um determinado bairro, etc. Mesmo que saiba o número exato, você só irá realmente compreender sua magnitude se compará-lo com outra coisa que realmente entende. E a mesma coisa acontece com os sentimentos: frequentemente nos comparamos com os outros nos quesitos de felicidade e sucesso.

Este fato felizmente (ou não) se derivou da nossa evolução como seres humanos, e tem profundos impactos na nossa psicologia, percepção das coisas e – finalmente – até nas nossas finanças pessoais.

Como a “relatividade humana” pode ter impactos positivos e negativos na suas finanças, e como você pode arranjá-la de modo a ter os melhores resultados desta consequência evolucionária tão naturalmente humana?

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