O Efeito Meio-termo, e como você é manipulado para comprar algo mais caro do que gostaria

Vendedores e marketeiros possuem várias formas sutis e não-tão-sutis para nos convencer a comprar seus diversos produtos. Como consumidores experientes, já sabemos da maioria destes truques que são quase que batidos dado a quantidade de vezes que os vemos diariamente.

  • O produto custa 19,99 e não 20,00? Yup.
  • Na compra de dois o terceiro sai de graça? Parece bom demais para ser verdade.
  • Oferta durando só até 18h de hoje? Não era o que tinham falado ontem também?

Um dos truques menos conhecidos e muito sutil, mas mesmo assim extremamente efetivo é chamado de “Efeito Meio-termo” (inglês: Compromise Effect ou Decoy Effect). Este truque consiste em isolar alguma coisa entre dois extremos como isca, e apresentar um alvo que comparativamente parece razoável.

Já viu como tudo hoje é vendido em três tamanhos P, M e G? É o efeito meio-termo em ação. Felizmente, é possível mantê-lo em cheque se simplesmente utilizarmos uma antiga arma humana: racionalidade.

Saiba mais sobre este truque sutil neste episódio.

Certamente existe muita ciência aplicada no âmbito de vendas – se este não fosse o caso, não haveria tanta pesquisa e coleção de dados sobre o comportamento humano hoje em dia. Ainda assim, este efeito só me veio à tona quando li o livro Mind Over Money, de Claudia Hammond. É uma ótima leitura, super indicado para quem quer conhecer mais sobre a psicologia humana em relação ao dinheiro.

Você já conhecia o Efeito Meio Termo – talvez sob um nome diferente? Como faz para se proteger da manipulação passiva dele onipresente no marketing moderno? Escreva nos comentários.

Abraços e seguimos em frente!

Pinguim Investidor


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